今天草草的翻阅了《结构化表达》这本书。
就内容而言,书中整理了很多常见的沟通和表达的框架及方法论,阅读下来并不是很难,只是落到自己执行层面却并不容易。
结构化表达,核心要点是:结论先行、以上统下、分类分组、逻辑递进。
说人话,就是:沟通表达、汇报工作时,先说最终的结论,再从上至下的阐明论据和原因,对内容做分类分组,并用一定的逻辑框架表达出来。
做结构化表达时,要遵循一定的流程:
一、界定问题:正确定义问题、明确问题构成要素、探究问题本质;
二、确定主题:确定情境、确定信息计划、表述目标;
三、构建框架:表达的逻辑框架,自上而下/自下而上;(要站在听者/对方的立场建立表达框架,而不是自己的立场,与客户沟通的方法和逻辑是一致的)
四、清晰表达:可视化、形象化(故事、道具、打比方/类比/对比)
这里,界定问题和构建框架,不仅仅要站在自己的立场,更要站在听者/对方的立场,或者说客户的立场。哪怕是给领导做工作汇报,原则上领导就是我们的客户。
为此,有个如何与客户沟通的问题,这一部分是书中的一个章节,但完全可以看做是整体框架的一个补充说明。
一、站在客户的角度考虑问题;
二、了解客户的真实需求:客户不知道自己真实需求的原因有两个,一个是认知限制而无法获知自己真实需求;另一个是大脑倾向于最初给的初步的解决方案,而不是深思熟虑的解决方案,草草给的初步解决方案,会让客户自己以为那就是自己的需求,实际上只是浅层的、表项的需求,并非真实本质需求;
三、清晰的陈述利益:从客户的立场出发陈述利益;